第122章：羊城的谈判桌

南下的列车在晨曦中抵达了广州站。湿润闷热的空气、嘈杂的方言、迥异的街景瞬间将林椒三人包裹。周师傅来过几次，显得较为从容，王芳则有些目不暇接，紧紧跟在林椒身后。林椒深吸一口气，压下对新环境的不适，带着两人按照事先查好的路线，前往预约好的宾馆。

与戴维斯团队的面谈安排在第二天上午，地点就在对方公司设在羊城的办事处，一处位于新兴商业区、窗明几净的写字楼内。这与林椒熟悉的工厂车间、自家店铺乃至美院的氛围都截然不同，充满了高效的现代感。

前台通报后，一位穿着得体套裙的年轻女士将他们引到了一间小会议室。不久，戴维斯先生带着他的华裔助理和另一位看起来是法务或商务主管的外籍男士走了进来。双方握手寒暄，戴维斯先生依旧保持着礼貌而略显疏离的微笑。

会议开始，戴维斯先生的助理先简要介绍了一下他们公司旗下那个注重设计感的副牌“Aura”的定位和此次寻求合作的背景——希望注入一些“独特的东方美学元素”和“手工艺温度”，以区别于市场上大量工业化生产的同类产品。

接着，便进入了实质性的谈判环节。首先讨论的就是合作模式。对方提出的初步方案是典型的“设计代工”模式：由“Aura”提供主要设计方向和面料标准，“椒香”负责打样和具体生产，成品贴“Aura”的标，按件计费。

这显然与林椒的预期有差距。她耐心听完，没有立刻反驳，而是示意周师傅先就报价和结算方式与对方那位商务主管进行细节磋商。周师傅早有准备，拿出精心核算的成本清单，条分缕析，语气平和却寸步不让，尤其是在涉及环保面料、特殊工艺带来的额外成本和合理利润空间上。

就在那边就数字进行拉锯时，戴维斯先生将话题转向了设计主导权。他展示了“Aura”下一季的几个核心概念图，询问林椒如何理解和演绎。

这是林椒的主场。她打开带来的设计草图册——不是在样品基础上简单修改，而是全新的、围绕“东方哲思与现代生活”展开的系列雏形。她并没有完全迎合对方提供的概念，而是大胆地提出了自己的见解，将中国山水画中的“留白”意境、传统服饰中的平面剪裁智慧，与简洁的现代廓形相结合，并用带来的几块创新混纺面料小样加以佐证。

她的阐述依旧带着些许设计者的激情，但比之前更加系统，也更有意识地将“椒香”的独特价值（对手工艺的坚持、对本土文化的当代转化）融入其中。王芳在一旁适时补充，用具体的客户反馈和日常运营中积累的对品质的坚持，来印证林椒所描述的品牌调性并非空中楼阁。

戴维斯先生听得十分专注，不时与身边的助理低声交换意见。他能感觉到，眼前这个年轻的团队，不仅仅是想接一份代工订单，他们有着清晰的品牌意识和设计主张。

当谈判进入最核心也最敏感的部分——知识产权与品牌归属时，气氛明显严肃起来。对方法务倾向的男士提出了一系列标准条款，旨在将合作期间产生的所有设计成果知识产权收归“Aura”所有。

这一次，林椒没有退缩。她想起了吴老的叮嘱，也想起了自己那个关于“复合空间”的梦想。

“戴维斯先生，”她挺直脊背，目光清澈地看向对方，“我们非常珍视这次合作机会，也尊重‘Aura’的品牌价值。但我们认为，真正的合作应该是双向赋能。‘椒香’提供的不仅仅是加工能力，更是独特的设计智慧和工艺价值。因此，我们希望保留对合作系列中、由我们主导产生的原创设计部分的部分知识产权，或者至少是共同署名权。这既能保护我们的核心创造力，也能让‘Aura’的产品故事更具深度和说服力。”

这个要求显然超出了对方的预料。会议室里出现了短暂的沉默。对方商务主管的眉头皱了起来，法务男士更是直接表示这不符合惯例。

林椒的心跳得有些快，但她稳住心神，继续说道：“当然，具体的权益划分我们可以详细讨论。我们带来的不仅是产能，更是一个正在成长、有独特品牌故事的合作伙伴。如果合作愉快，未来我们甚至可以在中国市场，进行更深度的品牌联动或独家发售。”

她抛出了一个未来的可能性，将话题从单纯的“买卖”拉向了“战略合作”的层面。

谈判陷入了胶着。双方就知识产权、定价、最低订单量、质量检验标准等条款展开了激烈而细致的讨论。王芳虽然插不上话，但努力记住每一处交锋要点。周师傅则与对方商务主管就每一个数字、每一个百分比进行反复确认。

会议持续了近四个小时，中间只短暂休息了一次。最终，并未当场签订任何协议，但达成了一个重要的阶段性成果：对方原则同意就林椒提出的“部分知识产权保留”和“基于独立设计的合作系列”两个方向进行内部评估，并愿意在此基础上，继续商讨一个为期一年、分阶段执行的试点合作方案。戴维斯先生邀请林椒团队根据今天讨论的要点，在一周内提交一份更详细的合作计划书。

这不算胜利，但绝不是失败。他们成功地将自己的诉求摆上了台面，并且获得了进一步商讨的机会，守住了底线，也展现了价值和野心。

走出写字楼，广州午后的阳光有些晃眼。三人一时都没说话，直到走到一个相对安静的街角，王芳才长长吐出一口气，拍着胸口：“我的妈呀，可紧张死我了！椒椒，周师傅，你们太厉害了！”

周师傅擦了擦额头的细汗，脸上露出如释重负又带着点自豪的笑容：“第一次和外商谈成这样，不容易。林椒，你最后提的那几点，很有水平。”

林椒也感觉后背湿了一片，但心中充满了激战后的畅快和明晰。她知道，真正的考验还在后面——那份计划书，必须写得无懈可击。

“走，先回去。咱们好好总结一下，把计划书的框架立起来。”林椒振作精神说道。

回到宾馆，三人甚至顾不上吃午饭，立刻凑在一起，复盘谈判过程，记录要点，分配计划书撰写任务。虽然疲惫，但每个人都眼神发亮，充满了为共同目标继续奋斗的干劲。

晚上，林椒独自在房间里整理资料时，接到了高朗打来的长途电话。

“还顺利吗？”他低沉的声音透过听筒传来，带着让人安心的力量。

“嗯，第一阶段，算是站稳了。”林椒简要说了情况，语气里带着疲惫，也带着兴奋。

“那就好。”高朗似乎能想象出她此刻的样子，语气柔和下来，“别太拼，注意休息。家里一切都好。”

简单的几句话，却像温暖的溪流，涤荡了她一天的紧张与尘埃。

挂断电话，林椒走到窗边，看着羊城璀璨的夜景。这座城市充满了机会与挑战，而她和她的团队，刚刚在这里，朝着梦想的方向，扎扎实实地迈进了一大步。


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